MAIB: ребрендинг, «полевые» сотрудники и новые продукты для аграриев молдовы

Партнерские материалы

Интервью редактора AGROEXPERT с вице-председателем maib Андрием Глеватцким (Andrii Glevatskyi).

Недавно maib произвел ребрендинг. С чем связано такое решение?

Глобально наш банк давно созрел к тому, чтобы поменять не только внешний образ, имидж, но и внутреннее содержание в широком смысле слова. Ребрендинг – это, как правило, больше отображение глубинных, системных изменений. И я искренне верю, что это применимо и к нашему случаю.

Возможно рынок это ещё не прочувствовал. Но многие сегменты нашей клиентской базы, наверное, уже убедились в том, что банк действительно начал меняться. Процесс обновления, наверное, продлится еще несколько лет. За эти пару лет возможны разные ситуации, когда со стороны что-то может показаться не совсем понятным, радикальным. Например, начиная с сентября maib объявил прозрачность и понятность цен и продуктов. Не 2% как кто-то обещает, опуская важные нюансы, которые затем становятся неприятным сюрпризом для кредитополучателей. Поэтому в рамках конкурентной борьбы на финансовом рынке наш банк делает ставку на максимальную прозрачность, достоверность и честность в отношениях с нынешними и будущими клиентами.

В самом названии Moldova-Agroindbank (maib) изначально было заложено недвусмысленное указание на его специализацию, рыночное позиционирование. Параллельно с ребрендингом изменится ли политика вашего банка по отношению к клиентам из агропромышленного сектора?

Мы поменяли название банка. Теперь maib – это и краткое, и полное название нашего банка. Но это, естественно, не значит, что клиенты из сферы агробизнеса станут для нас вторичны. Более того, я считаю, что этот сегмент нашей клиентской базы был и остается основным, как минимум – в направлении бизнес-банкинга, то есть микро-, малые и средние предприятия. На сегодняшний день около 45% нашего кредитного портфеля это клиенты из агробизнеса. Причем их доля продолжает расти, для сравнения: два года назад она составляла около 37%.

Нередко нам задают вопрос: “не считаете ли вы это рискованным?”. Но я приведу такой пример. В Райффайзен Банк Украина, где ранее я восемь лет занимался в том числе бизнес-банкингом, 87% кредитуемых клиентов являлись агроклиентами. И мы рука об руку с ними проходили и засухи, и наводнения, и плохие цены, и хорошие цены – всё что угодно.

Банки отчетливо осознают, что у клиентов не всегда всё складывается гладко, особенно в циклическом бизнесе, с явно выраженной сезонностью – как в сельском хозяйстве. Не смотря на засуху, каких давно не было, банк поддержал клиентов, пролонгируя кредиты и перенося сроки их выплаты. Потом стало понятно, что этим нельзя ограничиться. Мы увидели, что у клиентов-аграриев нет денег даже на посев, при этом по прежним кредитам им не рассчитаться. Наш банк начал брать на себя больше рисков, понимая, что объективно залоги не будут покрывать эти риски. Я считаю, что мы (и другие банки, которые не отказались поддержать агробизнес в сложный период) сделали очень хорошeе, правильное дело. В этом году ситуация иная хороший урожай и неплохие цены.

Но, с другой стороны, уже сейчас резко дорожают все производственные ресурсы и материалы для агропрома. И даже с учетом хороших цен на многие виды сельхозпродукции и продовольствия сельхозпроизводителям и переработчикам придётся искать заёмные средства. Впрочем, как всегда. Но в нынешней, весьма специфичной ситуации, что maib предложит клиентам?

В любом случае мы будем поддерживать наших клиентов. Более того, мы стараемся опережать события. К примеру, ещё летом все мы получали информацию, что дефицит чипов может привести к снижению производства умной сельхозтехники. Логично было предположить, что сходные проблемы возникнут и на рынках других товаров для сельского хозяйства, в частности – удобрений. Поэтому в рамках партнёрских программ мы очень интенсивно работали и убеждали наших клиентов: если у вас есть планы по закупке удобрений сделайте это сейчас. Не нужно ждать гипотетического момента, когда вырастут цены или будут на том уровне, который вас устроит. Ведь завтра может возникнуть дефицит не финансов, а товаров. И на сегодняшний день, вы, наверняка знаете – склады дилеров сельхозтехники пусты, сходная ситуация и у поставщиков ресурсов. Я могу сказать, что отчасти это произошло и потому, что мы дали правильный совет нашим клиентам. Большинство осуществленных продаж были произведены за счёт наших ресурсов и в рамках наших партнёрских программ. Мы запустили механизм принятия решений за несколько часов. Это позволило фермерам, находясь в офисах дилеров-поставщиков, подписать договор. И уже потом заехать в отделение банка и завершить оформление документов, связанных с кредитованием. У нас есть партнёры – операторы рынка сельхозтехники, которые 70-80% продаж произвели с использованием нашего финансирования. При этом выиграли обе стороны.

С сентября мы также начали работать на рынке кредитования покупателей товаров сельхоз химии. Когда начались проблемы с газом, мы очень активно убеждали клиентов-аграриев делать запасы удобрений. Ведь все мы понимаем, что природный газ – это производство большинства удобрений. Я надеюсь, что клиенты нас слышат. У нас уже есть клиенты, которые закупили ресурсы практически на весь следующий сезон, в том числе с использованием кредитной поддержки от maib.

Какова политика вашего банка в отношении небольших фермеров, которые зачастую не располагают существенными залогами?

Понятно, что если речь идёт о крупных суммах кредитов, то, вероятнее всего, потребуется залог. Тем не менее, maib был первым банком в РМ, который, начиная с 2020 года, открыл программу без залогового финансирование для малых фермеров. На данный момент выдано более 2800 кредитов.

Более того, процесс оформления залогов на предприятия, производящие полевые культуры на десятках или даже на нескольких сотнях гектаров это, как правило, более хлопотное и затратное мероприятие, нежели просто их кредитование, без залога. И в этом направлении мы в обозримой перспективе ничего менять не будем: у нас было и будет без залоговое финансирование. Более того, мы под такое финансирование не требуем каких-либо иных гарантий например, по линии Организации по развитию сектора малых и средних предприятий (ODIMM). Ведь гарантии, равно как и обязательное страхование урожая или продуктивных животных, тоже стоят для небольшого фермера-клиента банка солидных дополнительных денег.

Сейчас мы делаем еще один шаг вперёд выделяем микробизнес в обособленное целое направление в деятельности банка. Мы решили сделать особый акцент на этом, так как, к сожалению, сегодня кроме микро финансовых компаний с микро и малыми фермерами никто не работает. Как следствие, данный сегмент бизнеса получает очень дорогое финансирование, которое для этой категории заемщиков очень часто бывает неподъемным. В итоге они оказываются в долгах. Мы хотим, по сути, «выкупить» эти долги, дать фермерам кредиты под адекватные ставки, создать возможности для развития.

И еще один важный момент. Мы понимаем, что многие из таких клиентов зачастую просто не имеют времени прийти в банк и пройти все процедуры для сотрудничества с ним. Обычно эти люди находятся в поле от рассвета до заката. Поэтому мы направляем на работу с такими клиентами т.к. «банкиров без отделений», или, если хотите, «полевых» сотрудников, у которых с собой будет вся необходимая офисная техника, удаленный доступ к банковским системам, небольшие мобильные принтеры для того, чтобы работать с клиентами на удобной для них территории. Пока это пилотный проект. Мы надеемся, что благодаря нововведению наши клиенты смогут получить необходимые консультации без отрыва от производства. Опять-таки, в основном предполагается без залоговое финансирование таких клиентов.

Подводя итоги, хочу отметить, что одна из наших целей – стать надежным и устойчивым партнером для клиентов из разных сегментов, будь это микробизнес или огромная корпорация. Мы хотим строить вместе с клиентами надежное и устойчивое будущее, обеспечивая их инновационными финансовыми продуктами, самыми лучшими решениями и сервисами. Понимая, что успех клиента – это успех самого банка, мы стремимся стать помощником деловых людей в реализации их бизнес-планов. Уже сейчас мы проделали огромную работу, создав мощный инструмент для развития и поддержки бизнеса, но останавливаться на этом не намерены. Лучшее впереди!

⚡️Следите за новостями Agroexpert в ->  Telegram | Viber | Facebook | Instagram | News letter!

обратно к списку