О том, как занять позицию лидера и, что особенно важно, сохранить ее на растущем рынке агромашин и агрегатов, корреспондент Agroexpert побеседовал с генеральным директором компании AgroProfi Владимиром Гилевым.
– С какого момента в Молдове истории Case IH и AgroРrofi взаимосвязаны?
– Компания AgroProfi получила статус официального представителя Case IH в 2013 году. С тех пор компания активно сотрудничает с корпорацией Case IH, а техника этого мирового бренда составляет значительную долю содержимого нашего «дилерского портфеля». Скажу больше, прежде чем возглавить AgroProfi, мне посчастливилось быть частью команды представительства Case IH, отвечающего за рынки Украины и Молдовы. Это позволило мне увидеть систему изнутри, узнать, как выстроены ее производственная и ритейловая составляющие, изучить опыт и принцип работы наиболее результативных дилеров в восточноевропейских и западноевропейских странах, а также проникнуться философией Case IH. Это помогло выстроить бизнес-модель AgroProfi, с одной стороны, по «образу и подобию» одного из лучших операторов мирового рынка сельхозтехники, а с другой – основываясь на специфичных реалиях рынка Молдовы.
– Ассоциирование с крупным брендом – это больше преимущество или ответственность?
– Мы считаем это, в первую очередь, проявлением доверия к нам партнера со всемирно известным именем. Для нас является честью возможность использовать элементы философии и символики Case IH при формировании образа AgroProfi. Обратите внимание – даже логотип нашей компании имеет определенное сходство с логотипом Case IH. И, конечно, мы постарались максимально перенять многолетний опыт нашего «старшего брата» во всех сферах деятельности компании, включая проектирование сервисно-логистических представительств AgroProfi в регионах Молдовы. При этом мы остаемся молдавской компанией. Результат этого симбиоза, на мой взгляд, оказался очень удачным. Нам в рамках AgroProfi удалось впитать сильные стороны – как «западные», так и «восточные».
– В чем сила?
– Нам удалось совместить очень разный по своей сути опыт. Структурно Молдова ближе к формату сельского хозяйства многих стран Европы: у нас тоже преобладают сравнительно небольшие сельхозпредприятия-фермы. Владельцы этих хозяйств зачастую сами являются их управляющими. Они напрямую контактируют с поставщиками семян, химии, удобрений и сельхозтехники. И здесь крайне важны личные взаимоотношения. Для сравнения, в соседней Украине значительный удельный вес сельхозпроизводства приходится на агрохолдинги и крупные хозяйства, где закупки сельхозтехники осуществляются централизованно, причем роль «первой скрипки» в этом процессе зачастую берет на себя не владелец-инвестор, а наемный топ-менеджмент. И здесь постоянный, теплый, тесный контакт имеет немного меньшее значение. Вместе с тем и Молдова, и Украина находятся за пределами Евросоюза. Поэтому у дилеров этих стран есть дополнительные сложности в организации и осуществлении поставок запчастей, особенно внеплановых, срочных. Ведь время доставки запчастей из логистического хаба Case IH в Германии до склада дилера, к примеру, в Польше, составляет всего несколько часов, а в нашем случае – несколько дней. Следовательно, по факту европейские дилеры работают со стоками машиностроителя-поставщика. Нам же приходится работать со своими собственными стоками, которые мы формируем целенаправленно и заблаговременно. Поэтому и необходим многоплановый, различный опыт. У европейских коллег мы учились и учимся практике выстраивания отношений с фермерами, у украинских коллег – практике построения ассортимента, планирования запасов и остатков, складской и товарно-транспортной логистике.
– В конечном счете, успешность дилера определяется объемами продаж. С этой точки зрения, какое место занимает компания AgroРrofi в транснациональной сети Case IH?
– Если сравнивать продажи в абсолютных величинах, в деньгах, то, конечно, наши объемы не сравнимы ни с украинскими, ни с европейскими показателями. Но если сравнивать в относительных величинах, расклад совершенно иной. В Молдове на долю Case IH приходится чуть более 25% доли общего рынка тракторов с западными корнями. То есть доля тракторов Case IH на молдавском рынке – одна из самых высоких в мире (среднемировой уровень – порядка 15%, что, впрочем, тоже немало, учитывая очевидное изобилие производителей качественной и современной техники). Фактически даже в Австрии, где расположен европейский завод по сборке машин Case IH и где, по логике вещей, тракторы этого бренда должны пользоваться максимальной популярностью у фермеров, его рыночные позиции не так обширны, как в Молдове. Конечно, этот результат достигнут в значительной мере благодаря персональным усилиям каждого участника команды AgroProfi и всесторонней поддержке со стороны представительства Case IH Ukraine & Moldova.
– Каковы перспективы?
– Отвечая на этот вопрос, необходимо, прежде всего, отметить, что, несмотря на нестабильную экономическую ситуацию в стране, сельское хозяйство Молдовы демонстрирует достаточно устойчивую тенденцию поступательной технической модернизации, в том числе наращивания и обновления парка сельхозтехники. Процесс насыщения аграрного сектора Молдовы машинами и агрегатами еще далек от завершения. В рамках этого тренда растут и продажи техники Case IH в целом.
В частности, радуют позитивные изменения в структуре спроса и принципах принятия фермерами решений о покупке той или иной техники. Прежде, лет пять-семь назад, определяющим (и почти единственным) фактором была цена. Всерьез фермер интересовался лишь тем, «что подешевле». Однако в последнее время многие убедились в том, что себестоимость выращенной продукции оказывает решающее влияние на уровень прибыльности предприятия. И у тех, кто заботится о совершенствовании агротехнологий и модернизации техники, себестоимость продукции ощутимо ниже, чем у остальных игроков рынка. Соответственно при сопоставимых ценах реализации «выигрыш в себестоимости» – большой шанс на развитие и доминирование в будущем.
Кстати, уже теперь всё большую роль в процессе ценообразования играет не только количество, но и качество продукции полеводства. С этой точки зрения, всё большее значение имеют конструктивные нюансы, в частности, уборочной техники. Здесь стоит напомнить, что Case IH специализируется на производстве роторных комбайнов, позиционируемых как техника для профессионалов, которая характеризуется не только высокой производительностью, но и бережным обмолотом, что крайне важно в контексте производства именно высококачественной продукции, например, в семеноводстве. И спрос на комбайны Case IH растет.
Таким образом, можно констатировать, что сегодня молдавский фермер при покупке сельхозтехники руководствуется, во-первых, уровнем профессионализма и степенью квалификации дилера; во-вторых, уровнем надежности и инновационности бренда; в третьих, спецификацией, технологическими и конструктивными особенностями техники, нацеленными на решение определенного спектра задач; и лишь в-четвертых, – ценой машины.
– Возвращаясь к теме изменения структуры спроса молдавских аграриев на сельхозтехнику. Проиллюстрируйте этот процесс на примере эволюции спроса на конкретные виды и модели техники Case IH.
– На протяжении нескольких лет, начиная с 2013 года, компания AgroProfi продавала в Молдове достаточно стандартную для рынка нашей страны сельхозтехнику. Это были тракторы на 100, 150, 300 л. с. и более (на последнюю категорию машин спрос был весьма ограничен). Почему так сложилось на тот момент? Линейка тракторов мощностью 100 и 150 л. с. (модели Farmall JX 110, Puma 155) вполне адекватно подходила парку наиболее распространенных на тот момент моделей прицепных агрегатов. Также тогда компания предлагала молдавским сельхозпроизводителям комбайны серии 130 (модель Axial-Flow 5130) наименьшей мощности (порядка 300 л. с.).
Но аграрный сектор страны развивался, при этом менялся и менталитет аграриев. Параллельно этому процессу расширялась и линейка продуктов Case IH. С 2015 года мы начали продавать тракторы на «нестандартные» для аграрного сектора РМ 125 л. с. (модель Maxxum 125), которые оптимально подходили для работ легкого и среднего спектра. Агрегатировались они с новыми образцами техники, которые начали появляться в хозяйствах. Высоким спросом начали пользоваться тракторы в сегменте 200 л. с. (модель Puma 210) – прежде совершенно непривычный класс машин для отечественных сельхозпроизводителей. Теперь же можно смело утверждать, что тракторы этого класса – самые продаваемые в Молдове. Таким образом, на данный момент наш дилерский портфель сельхозтехники Case IH стал очень обширен. Это почти 10 моделей тракторов мощностью от 110 до 340 л. с. и несколько моделей комбайнов диапазоном мощности 300–500 л. с. В 2017 году мы завезли на рынок РМ еще одну новинку – трактор Puma 225 с инновационной трансмиссией CVX. Это позволяет подняться на новую ступень производительности, энергоэффективности и комфорта в эксплуатации. Примерно с того же времени мы начали продавать и мощные комбайны Case IH, Axial-Flow серии 230 и 240. А в последние два года мы стабильно продаем по нескольку единиц комбайнов Case IH Axial-Flow серии 240.
Важно отметить, что тракторы мощностью 125–225 л. с. (речь идет о сериях Puma и Maxxum) мы импортируем из Австрии, с завода, который находится в городке Санкт-Валентин. На заводе для фермеров со всего мира проводятся экскурсии по цехам сборки тракторов. На предприятии внедрен один из строжайших мировых стандартов качества промышленного производства – WCM (World Class Manufacturing). За безупречную организацию производственного процесса и прекрасные знания WCM, продемонстрированные сотрудниками завода, особенно в производственных цехах, в 2015 году по результатам проверки независимых аудиторов завод получил серебряную награду. Само собой разумеется, что техника, направляемая этим предприятием в Молдову, ничем не отличается от машин, поставляемых в другие страны ЕС и Северной Америки, – тот же высочайший уровень. Однако надо упомянуть, что для молдавских аграриев по индивидуальным заказам мы поставляем технику в специальной комплектации: полный комплект балластов, гидравлическая система повышенной производительности, освещение для ночных работ, GPS-навигация (ею оснащается основная масса мощных тракторов).
По мере интенсификации технологий агрохимической обработки посевов в стране появился спрос на самоходные опрыскиватели Case IH, Patriot. Причем, если еще пять-семь лет назад бытовало мнение, что такую технику могли себе позволить лишь, по нашим меркам, очень крупные агрохозяйства, более 5 тыс. га, то теперь она пользуется спросом и у сельхозпредприятий меньшего размера. Кстати, не лишним будет отметить, что локомотивом роста этого сегмента самоходных машин служит регион Приднестровья, где преобладают большие хозяйства, причем практически каждое из них обладает минимум одним опрыскивателем модели Patriot.
Отдельно стоит отметить почвообрабатывающую технику Case IH, в частности, культиваторы Tiger-Mate 255. Первые машины у нас появились в 2015 году. С тех пор мы стабильно продаем до 10 единиц ежегодно. Это широкозахватная техника 8–12 метров, для сцепки с тракторами 200–300 л. с.
– В последнее время в среде молдавских аграриев крепнет убеждение, что результаты работы техников-«сервисников» теперь даже важнее результатов работы менеджеров-«продажников».
– Высокая квалификация технического персонала и менеджмента – непременные и взаимосвязанные условия стабильного доминирования на рынке. Невозможно длительное время продавать сельхозтехнику премиального класса и при этом не обеспечивать ее качественное обслуживание. К сожалению, у нас в Молдове есть примеры того, как откровенно слабый сервис губил популярность и продажи действительно очень хороших сельхозмашин известных, уважаемых брендов.
Стоит сказать, что премиальная техника – это принципиально иной уровень, базирующийся на инновационных технологиях и высококачественных материалах. Дилерам, продающим такую технику, необходимо не только поставить ее в хозяйство и произвести качественный запуск в работу, раскрывающий все возможности ее эксплуатации, но также обеспечить внимательное, отзывчивое сопровождение-обслуживание на всем протяжении жизни продукта. И этот алгоритм действий должен строго соблюдаться. В нашем случае всё начинается с менеджеров-консультантов AgroProfi, которые тщательно выясняют потребности клиента и идентифицируют максимально соответствующую им модель трактора или комбайна Case IH, оговаривают спецификацию и необходимый функционал. Далее ведется кропотливая и ответственная работа продукт-менеджера и логиста, чтобы клиент получил эти машины в оговоренный срок и строго в соответствии с согласованной комплектацией. Перед отгрузкой техники производится предпродажная подготовка, включающая полную проверку всех систем и наличия необходимого уровня технических жидкостей. Затем проводится первичное обучение механизаторов при передаче техники клиенту и последующее – в момент запуска ее в работу. Этим занимается сервисная служба компании. К тому же любая техника, какой бы качественной, надежной и износоустойчивой она ни была, в процессе эксплуатации нуждается в периодической замене расходных материалов и запчастей. И здесь необходима профессиональная работа по анализу потребности, формированию стока и доставке запчастей клиентам. Тут в дело вступает отдел продажи запчастей. Таким образом, мы видим слаженную и взаимосвязанную систему работы разных отделов компании AgroProfi на всех этапах поставки и последующей эксплуатации техники. При этом необходимо учесть, что по мере совершенствования техники Case IH, появления новых моделей и технологий необходимо постоянно повышать уровень знаний и квалификацию сотрудников. Если же весь этот технологический шлейф не будет сформирован и отлажен, однажды наступит момент, когда будет скомпрометирована репутация любого, даже очень надежного и инновационного бренда. Мы делаем всё необходимое для того, чтобы владельцы техники Case IH гордились своим выбором.
На протяжении всей своей деятельности AgroРrofi инвестирует немалые средства в развитие инфраструктуры гарантийного и постгарантийного обслуживания сельхозтехники. «Премиальной технике – премиальное обслуживание!» – одно из важнейших правил бизнеса Case IH везде в мире, в том числе в Молдове. Мы строго придерживаемся этого правила. Стоит отметить, что дистанция между дилерскими центрами AgroProfi Case IH не превышает 120 км, что позволяет устранять неполадки и поставлять запчасти в кратчайшие сроки. Этот показатель вполне соответствует западноевропейским стандартам оперативности обслуживания клиентов-сельхозпроизводителей. И это очень важное конкурентное преимущество AgroProfi, а значит – Case IH.
Инфографика
- Джером Инкриз Кейс основывает завод по производству молотилок в г. Расин, штат Висконсин.
- J. I. Case Company представила первый трактор с паровым двигателем.
- J. I. Case Company представила первый трактор с бензиновым двигателем.
- Компания приступила к выпуску всемирно известного трактора Farmall.
- Компания представила клиентам революционный первый в мире роторный комбайн Axial-Flow.
- J. I. Case Company объединила силы с сельскохозяйственным департаментом компании International Harvester. Создание бренда Case IH.
- В линейке Case IH появился трактор Steiger и представлен новый трактор Magnum.
- Компания Case IH начала внедрять системы точного земледелия AFS.
- Компания Case IH наладила производство техники для защиты растений.
- Компания Case IH запустила в работу первый широкозахватный комбайн по уборке сахарного тростника.
- Компания Case IH представила первый в мире прототип автономного трактора.
