Правила и антиправила для успешного фермера. Советы экономистов и агробизнесменов

"Я — фермер" — в последние годы эта фраза в России звучит все чаще. В глубинке все больше появляется тех, кто продал свои квартиры, оставил престижные профессии, сменив привычную городскую суету на сельскую жизнь. Только вот по-настоящему успешными становятся единицы: вместо молочных рек или званий "мясных королей" начинающие фермеры получают нулевой доход и теряют все.

Бизнес-план — необходимость, но не панацея

Фермер Егор Кожухов, бухгалтер по образованию и выпускник СПбГУ, на земле работает почти два года. Он создал мясное хозяйство в Новосокольническом районе Псковской области, рядом с базой отдыха "Кудыкина гора".

Сейчас у него более 300 га земли, стадо овец романовской породы и множество заказов на экологически чистую баранину. В этом году его заметили областные власти и выдали грант почти в 3 млн рублей. А начинал, вспоминает Кожухов, с нуля, точнее, с бизнес-плана.

"В Воронеже тогда проходила игра "Начинающий фермер", я занял призовое место с проектом "Экокластер на Кудыкиной горе": начиная от заготовки кормов для животных, заканчивая выпуском готовой продукции — пельменей, тушенки. Но знающие люди посоветовали сузить проект, и у нас получилось направление — крупный рогатый скот. Нужно составлять бизнес-план, чтобы было видно, через сколько лет что-то может получиться. Мне кажется, те, кто не делает так, допускают основную ошибку. Когда я составлял свой первый бизнес-план, он был очень далек от того, что у меня сейчас. Но благодаря тому, что он был, я его постоянно дорабатывал, это дало эффект и помогло скоординировать свое направление развития", — рассказывает фермер.

Егор убежден: все, что у фермера в голове, должно быть отражено на бумаге. Как у поэта — быстро записать гениальную рифму, так и у аграриев — все идеи нужно сразу брать "на карандаш". "В бизнес-плане нужно как можно шире расписать выбранное направление. Это основное, так как потом умные и знающие люди вам помогут. Так было и у меня. Я сейчас заканчиваю магистратуру, и мой дипломный проект тоже связан с сельским хозяйством. Я создал бизнес-план, в котором старался просчитать все возможные риски, и оказалось, что это имеет право на жизнь", — поясняет хозяйственник.

Право на жизнь бизнес-план, конечно, имеет. Без него не получить государственный грант или кредит в банке. Но этот документ может превратиться в бесполезный ворох бумаг, если фермер далек от самой отрасли, считает доктор сельскохозяйственных наук, президент ассоциации "Псковский фермер" Александр Конашенков.

"Бизнес-план — это не панацея. Нужен опыт и грамотность ведения хозяйства. Если нет опыта, то фермеру никакой бизнес-план не поможет, потому что у нас не всегда этот документ коррелируется с реалиями. Взять то же растениеводство — влияет погода, качество земли может меняться, возможен разный эффект от внесения удобрений. Всю систему земледелия можно не выполнить как положено и получить совсем другой результат. Так же и в животноводстве: поголовье скота — рассчитываешь на одно, получаешь другое", — поясняет эксперт.

Получается, что для неопытного агрария самому садиться за написание плана — это все равно что на корню завалить дело. Но даже если этот документ составит специалист, есть риск получить "медвежью услугу": если предприниматель не работал на земле, он вряд ли сможет пошагово следовать плану, считает завкафедрой экономики, финансов и финансового права ПсковГУ, доктор экономических наук, профессор Михаил Николаев.

"Один из наиболее сложных разделов бизнес-плана — это анализ ситуации в отрасли, прогноз ее развития. Для этого нужно знать состояние рынка. Я сомневаюсь, что новичок в агробизнесе может составить грамотный план и на его основе вести дела и дальше его эффективно реализовывать. Можно, конечно, нанять специалистов, они составят бизнес-план, но все равно реализовывать его нужно предпринимателю, он сам должен хорошо ориентироваться", — поясняет экономист.

Покупают? Продавай!

Некоторые стартаперы в агробизнесе пытаются "снять сливки" в тех сферах, где почти нет конкуренции, но есть высокий спрос. Так сделал фермер Евгений Шестиловский, открыв под Псковом, в Печорском районе, льноводческое хозяйство. За два года он увеличил площадь посевов в десятки раз и параллельно запустил цех по переработке. Фермер превращает собранное растение в волокна и поставляет продукцию на костромской льнокомбинат, где из псковской культуры производят ткани.

"Посмотрите, всегда в Псковской области это было успешно, на протяжении тысячи лет здесь выращивали лен, а сейчас перестали. У этой культуры есть потенциал, чтобы не прогореть, надо делать продукцию, нужную людям, которая будет востребована. Рынок очень нуждается во льне. В России мало заводов, требуется больше. Конкурентов как таковых вообще нет. На Северо-Западе никто не занимается, единственный льнозавод есть в Новгородской области", — рассказывает собеседник.

Экономисты, кстати, приветствуют такой подход. "Сейчас в принципе ситуация для развития сельского хозяйства благоприятная, потому что на мировом рынке есть неудовлетворенный спрос. Промышленному производству в этом плане сложнее, там конкуренция более острая, чем в сфере продовольствия. Найти нужную нишу новичку можно, если приложить определенные усилия. В плане сельхозпродукции у нас в стране и на мировом рынке спрос есть, можно входить на рынок и производить конкурентоспособную продукцию, но нет 100% гарантии, что будет успех", — говорит Михаил Николаев.

Аксиома экономистов "производи то, что востребовано" на практике работает не всегда. Опытные аграрии приводят множество примеров из разряда "не повезло": когда потребность рынка резко менялась и успешные хозяйства, заточенные на какое-то одно направление, оказывались "за бортом".

"Производить то, что востребовано на рынке, в сельском хозяйстве не получается. Это не станок, где сначала одну деталь можно вытачивать, а через пять минут — другую. Если человек построил ферму и выращивает крупный рогатый скот, доит молоко и вдруг на следующий год появилась потребность в мясе кроликов и ему нужно кроликов быстро выращивать. Представьте, как это все переоборудовать и подвести под это? Перестроить бизнес сложно в сельском хозяйстве", — поясняет Александр Конашенков.

В основе успеха — опыт

Когда аграрии говорят о своих достижениях, чаще всего произносят слово "опыт". Это своего рода мантра, которую фермеры повторяют снова и снова, доказывая, что наибольший успех в этом бизнесе у того, кто с детства приучен работать на земле.

Дескать, опыт как английский газон, его нужно культивировать и оттачивать тысячелетиями. Так, как это делают в Европе, где мастерство виноделия передается от отца к сыну, а династии сыроваров из поколения в поколение сохраняют секреты ухода за скотом и фирменные рецепты.

Похожая схема принесла успех главе хозяйства в Пыталовском районе Псковской области: неподалеку от границы с Латвией Галина Бравая построила теплицы для выращивания тюльпанов и овощей. Уже четыре года она снабжает цветами, помидорами, перцами и огурцами местное население и жителей Пскова.

Ее хозяйство полюбилось покупателям, а на ярмарках ее палатки всегда узнаешь по длинной очереди. Но прежде чем стать бизнесвумен, Галина вместе с мужем не один год помогала своим родителям, которые занимались аналогичным производством.

"Сначала видели, как агробизнесом занимаются родители, помогали им и потом решили вместе с супругом открыть свое дело. Должно быть желание этим заниматься, нужно любить свое дело. Конкретно мы с мужем, у нас был пример — родители. Они в свое время начали, попробовали, у них была маленькая тепличка, они что-то посадили, посмотрели, что больше люди берут, что хотят, какой спрос. И этим и занимались. А потом мы присоединились", — рассказывает хозяйка.

Галина переехала в село из Пскова, променяв профессию юриста на фермера. Опыт родителей помог настолько, что за пару лет начинающие предприниматели обзавелись тремя теплицами общей площадью под тысячу квадратных метров. И теперь каждую весну к 8 Марта они поставляют на псковские рынки более 60 тыс. отборных тюльпанов.

"Кто с детства помогал родителям и понимает, что это за бизнес, тот добьется успеха. Это одно из самых важных условий в агробизнесе. А если есть еще и образование в этой сфере, то это уже почти полная гарантия успеха. Предположим, приехал человек из другого города, получил гектар, ну и что дальше он будет с ним делать? Бывает так, что люди понаслышке узнали, что это перспективная отрасль и растущий рынок. Читают по верхам литературу и с головой пытаются окунуться в этот бизнес. Но один из сотни добьется успеха: вероятность успешной деятельности в этом случае очень низкая", — делится мнением Михаил Николаев.

С этим согласен и доктор сельскохозяйственных наук Александр Конашенков. "Фермер сам по себе возникнуть не может, он все равно на какой-то основе должен быть: то ли на подсобном хозяйстве, то ли у него родители связаны с сельским хозяйством, тогда только будет толк. Опыт родителей — это хорошо, но иметь специальные знания — еще лучше. У нас рядом Финляндия, там у них все на кооперативной основе и нет проблем со сбытом, с консультациями. Там уже веками фермы передаются от родителей к детям, поэтому уже все знают, как и что делать, глупых ошибок никто не совершает. У нас же ошибки сплошь и рядом", — поясняет эксперт.

Инвестиции с умом

Чтобы не наломать дров в агробизнесе, опытные аграрии советуют всегда смотреть за конкурентами, но делать лучше, чем они, и инвестировать в производство. Например, если у вашего соседа-фермера есть пара стареньких тракторов МТЗ, вам лучше прикупить современный агрегат — и прослужит дольше, и проблем с ремонтом не возникнет, а производительность увеличится в разы, да и рабочих на новую технику найти проще. Таким советом поделился Андрей Козлов, гендиректор хозяйства "Красное знамя" в Новосокольническом районе Псковской области, которое за десять лет из убыточного колхоза превратилось в крупную молочную ферму.

"Когда ты работаешь на новой технике, проще найти специалистов. На старом работать очень сложно. В сельском хозяйстве говорят так: если ты не сделал два шага вперед, ты за год отвалился на два шага назад, поэтому мы каждый раз модернизируемся, обучаемся. Мы проехали Эстонию, Германию, Нидерланды, Австрию, Францию. Смотрели, подглядывали. В основном берем европейские технологии и адаптируем на наш лад. В 2006 году мы первые в Псковской области приобрели оборотный плуг, посевной комплекс и высокопроизводительный трактор, это был первый такой трактор в Псковской области, достаточно дорогой, но он нам позволил совершить определенный прорыв в растениеводстве", — рассказывает Андрей Козлов.

В агробизнесе Андрей с 2002 года, начинал с простых должностей в одном из местных сельхозпредприятий. Постепенно дорос до антикризисного управляющего, спас от банкротства соседнее СПК, которое и возглавляет до сих пор. Сегодня его предприятие — один из крупных производителей молока в Псковской области. В следующем году "Красное знамя" готовится открыть ферму почти на 2 тыс. голов и инвестировать более 1 млрд рублей.

"Нельзя делать необдуманных движений. В сельском хозяйстве если ты задумал какую-то идею, ее надо доводить до ума и до конца, только тогда идея дает эффект. Если ты имеешь хорошую идею, но не доработал ее, это выкинутые деньги", — добавляет аграрий.

Но есть у такого подхода и "подводный камень" — инвестировать в технологии нужно не на начальном этапе, а хотя бы через пару лет, когда хозяйство, что называется, встанет на ноги и начнет приносить прибыль.

"На начальном этапе нет смысла покупать дорогую технику. Банки начинающему предпринимателю такие суммы не дадут, от государства он помощи тоже такой не получит. Даже если бы и была возможность вложить средства в такую технику, то не надо это делать опрометчиво, все нужно развивать постепенно. Чтобы занять серьезную позицию на рынке, без современной техники и технологии не обойтись. Одна из важнейших проблем развития сельского хозяйства — очень высокий уровень износа основных фондов, мало современных технологий именно в АПК", — поясняет Михаил Николаев.

Эксперты предостерегают: если сразу вложиться в технику, есть риск потерять все. Но в стране практически нет таких предпринимателей, кто в первый год может позволить себе покупку новых тракторов или строительство высокотехнологичных ферм. "Мы посчитали: чтобы создать небольшую ферму на 50 голов крупного рогатого скота с техникой и с землей, необходимо более 20 млн рублей, даже ближе к 30 млн рублей. И то можно еще в эту сумму не уложиться. И это скромное строительство. Откуда у фермеров деньги? Начинающие фермеры и слово "инвестиции" не вяжутся. Свой небольшой капитал можно вложить, но начинающий не имеет шансов получить кредиты", — считает Александр Конашенков.

Лайфхаки от экспертов

Чтобы фермеру не превратиться в бедного крестьянина, экономисты рекомендуют запомнить простое правило — не брать кредиты. Вместо них нужно просить поддержку у государства — участвовать в грантовых конкурсах, искать льготные займы у фондов развития АПК.

"У нас высокий уровень закредитованности населения, это одна из угроз экономики, и нужно быть осторожным. Кредитование эффективно, только если ты понимаешь, что за счет этих средств можешь получить рост объемов производства и прибыли, чтобы кредит вернуть. Но для этого нужны очень глубокие знания, а использование заемных средств существенно повышает риски ведения бизнеса. Но есть же господдержка, целевые фонды. От них можно получить средства на совершенно других условиях, чем в коммерческих банках. Господдержкой лучше пользоваться", — советует Михаил Николаев.

Эксперт предлагает и нестандартный способ — стать успешным фермером можно на банкротстве неудачливого конкурента. "Не стоит сразу покупать много всего, техники. Но если кто накупил техники и прогорел, фермеры могут воспользоваться этим, дешево купить активы у неудачливых предпринимателей и на этой базе начать свой бизнес. Или организовать партнерство. Например, у человека есть деньги, но мало опыта и знаний. А есть человек, который имеет опыт, но у него нет денег. Такое партнерство будет более продуктивным, чем использовать заемные средства банков с очень высоким риском. То есть кооперация — это эффективный инструмент развития бизнеса. От такого сотрудничества можно получить очень неплохой синергетический эффект", — говорит Николаев.

Но экономика — лишь половина успеха. Для фермера не менее важны, что называется, "прямые руки": нужно уметь правильно подбирать сорта семян, породы скота, виды удобрений.

"Это же все нужно знать. В один год можно прогореть и потом больше не восстановиться. Но есть товарищи, городские, у которых много денег, и они пытаются действовать методом проб и ошибок. Бывает, сажают туда, где это заведомо невыгодно, но зато получают бесценный опыт. Таких примеров "знатоков" много. Они считают, что на гектаре можно вырастить, допустим, 700 тыс. морковин по 100 граммов каждая, и все это сажают, а когда все это зарастает бурьяном и берут ноль, очень сильно удивляются. Потому что все думают, что это легко, но это не так", — поясняет Александр Конашенков.

А еще, добавляет эксперт, в агробизнесе важно найти покупателей, иначе есть риск, что вся произведенная продукция так и останется лежать на складах.

"Есть примеры, когда фермеры что-то производят и сидят со своим товаром, девать его некуда. Таких много, в основном в растениеводстве. В мясном животноводстве можно какое-то время переждать, посмотреть, куда что продавать. У нас было предложение готовить небольшие хозяйства под ключ и на конкурсной основе выдавать желающим. Другое предложение, чтобы фермеры сами развивались с нуля: допустим, держит сегодня одну корову, через три года у него будет четыре. А 50 лет поработает, и у него будет 100 коров. Такой путь, может быть, медленный, но верный", — советует аграрий.