AgroFabrica – experienţa europeană pentru sectorul agricol din Moldova

Agricultura a fost dintotdeauna un domeniu important pentru bancă, însă, odată cu aderarea la Grupul OTP, pentru care agricultura reprezintă un sector de activitate strategic, Mobiasbanca – OTP Group și-a redefinit strategia și a decis să implementeze bunele practici și experienţa europeană în sectorul agricol din Republica Moldova.

Despre cele mai importante aspecte ale creditării în agricultură, dar și detalii despre noul concept de finanţare – AgroFabrica, ne vor vorbi experţii din cadrul Mobiasbanca – OTP Group.

Domnule Patraș, care este experienţa Mobiasbanca - OTP Group în finanţarea sectorului agricol?

Agricultura a fost dintotdeauna un domeniu important pentru bancă, la fel precum este și pentru economia întregii ţări. Biroul Naţional de Statistică ne reamintește de faptul că, aproape o treime din populaţia activă a Republicii Moldova, în anul 2019, continua să fie antrenată în agricultură, iar contribuţia acestei ramuri la formarea PIB-ului pentru anul precedent, a fost de circa 10%. Cu părere de rău, după destrămarea URSS, agricultura a suferit poate cel mai mult, fiind lipsită de investiţii majore în infrastructură sau tehnologie. Ne bucură faptul că, mentalitatea agricultorilor este totuși în continuă schimbare.

Pentru a mișca lucrurile din loc, sunt necesare eforturi consolidate, atât din partea agricultorilor, cât și din partea statului care, trebuie să contribuie la dezvoltarea proiectelor nu doar prin subvenţii, ci și prin iniţiative ce ţin de asigurare și garantare, sectorul agricol rămânând a fi unul cu un grad sporit de risc. Unul din principalii factori de risc este cel climateric. În Uniunea Europeană,  aceste riscuri sunt diminuate prin implementarea sistemelor anti-ploaie sau anti-grindină, atât din fonduri de garantare împotriva calamitaţilor, cât și prin investiţii. Cu toate că în Republica Moldova suntem abia la început în procesul de implementare a unor astfel de tehnologii, avem deja clienţi pionieri, care au instalat plase anti-grindină pe suprafeţele cultivate pentru a-și proteja roada.

În ultimii 30 de ani, banca a avut o abordare standardizată faţă de clienţii și riscurile acestui sector, nediferenţiindu-l de comerţ sau industrie. Odată cu venirea noilor acţionari însă, lucrurile au căpătat o altă dimensiune. Viziunea diferită asupra acestui domeniu și experienţa vastă în finanţarea agriculturii acumulată de OTP Group, luând în considerare profilul Republicii Moldova, constituie o oportunitate pentru a dezvolta această direcţie în cadrul Mobiasbanca OTP – Group. Altfel spus, am demarat un proces de transformare profundă și suntem deschiși pentru colaborare cu agricultori din orice domenii: fitotehnie, zootehnie, piscicultură, apicultură etc., pe care îi încurajăm să-și dezvolte afacerile, în beneficiul lor și al întregii ţări.

Care sunt produsele și serviciile Mobiasbanca – OTP Group, de care pot beneficia agricultorii?

Actualmente, Mobiasbanca – OTP Group este unica instituţie bancară cu acces la, practic, toate fondurile naţionale și internaţionale disponibile în Republica Moldova. Mă refer aici la diverse finanţări cu facilităţi fiscale și componentă de grant incluse, fapt ce oferă agricultorilor o multitudine de avantaje adiţionale, iar băncii - posibilitatea de contribui la dezvoltarea afacerilor din acest domeniu.

De exemplu, creditele acordate prin intermediul proiectului “EU4Business - BERD Credit Line” dispun de porţiuni de grant de până la 15% din valoarea investiţiei, în funcţie de scopul și complexitatea proiectului finanţat. Mobiasbanca - OTP Group a fost prima instituţie financiară care a aderat la această iniţiativă, generând rezultate pozitive prin asimilarea a aproximativ 28,5 milioane euro și reușind să implementeze un număr impunător de proiecte de finanţare în sectorul agricol, susţinând astfel IMM-urile în eforturile lor de dezvoltare, modernizare și de aliniere la standardele UE.

Vorbind despre produse și servicii, ţin să menţionez că suntem, la ora actuală, singura bancă din Republica Moldova care poate oferi agricultorilor finanţare nu doar sub formă de credit, ci și de leasing. Clienţii pot alege fie creditarea în formă clasică, fie cea de leasing, în funcţie de specificul activităţii și necesităţilor de finanţare. Mobiasbanca - OTP Group atrage resurse financiare direct din fondurile internaţionale, fără intermediere, –astfel, finanţarea în leasing este la preţuri competitive în raport cu alte instituţii financiare din ţară, iar costurile suportate de beneficiarul final sunt mult mai mici.

Care este ponderea creditelor acordate agriculturii în structura portofoliului de credite al băncii?

Cota creditelor acordate agriculturii în structura portofoliul băncii, dar și cota de piaţă a băncii în portofoliul de credite acordate agriculturii în sectorul bancar, au fost relativ stabile în ultimii 3-4 ani. Mobiasbanca – OTP Group s-a situat constat pe locul 4, fapt ce demonstrează atât experienţa noastră în domeniu, cât și potenţialul de creștere pe care intenţionăm să îl valorificăm. Printre clienţii – ţintă se regăsesc atât antreprenorii care până acum nu au avut nevoie de finanţare, căci dispuneau de resurse proprii, cât și producătorii agricoli care se finanţează la alte instituţii financiare sau achiziţionează servicii/produse direct de la furnizori, cu achitare ulterioară. Putem spune cu fermitate că, avem produse de finanţare competitive, care oferă multiple avantaje și au costuri bine definite, în raport cu piaţa. – menţionează Mihai Patraș, șef al departamentului Întreprinderi Mici și Mijlocii.

Despre noua strategie a băncii în domeniul agriculturii, precum și despre noile concepte, produse implementate și despre extinderea pieţelor de desfacere, ne va vorbi Tatiana Maximov, șef al departamentului Agro Business, Mobiasbanca – OTP Group.

Doamna Maximov, când s-a profilat ideea de a oferi finanţare specializată întreprinderilor din sectorul agricol și cum a evoluat procesul?

Mobiasbanca – OTP Group finanţează sectorul agro-alimentar de mulţi ani, el fiind unul din pilonii economiei naţionale. Până în prezent am avut o viziune globală, orientată practic pe toate domeniile pieţei, inclusiv pe agricultură. Însă, odată cu aderarea la Grupul OTP, pentru care domeniul agricol reprezintă un sector de activitate strategic, am decis să redefinim conceptul de creditare în agricultură, adoptând cele mai bune practici și inspirându-ne din experienţa și reușitele colegilor din grup.

În acest sens, am avut parte de o experienţă inedită. Am vizitat subsidiarele grupului care se bucură de cele mai bune rezultate, printre care și OTP Ucraina. De la un portofoliu aproape inexistent, OTP Ucraina a ajuns să deţină cea mai mare cotă pe piaţă în finanţarea sectorului agricol. Acest lucru, pentru noi, a fost un imbold puternic. Odată ce suntem ţări învecinate, ne-am zis că ar fi binevenit să aplicăm o serie de principii de succes aplicate de aceștia.

Astfel, în urma unei colaborări frumoase între echipele OTP Ucraina, OTP Ungaria și Mobiasbanca – OTP Group, a luat naștere proiectul AgroFabrica, dedicat în exclusivitate finanţării producătorilor din domeniul agricol.

În cadrul acestui proiect am definit câteva principii speciale pentru agricultori, printre care abordarea indicatorilor financiari prin prisma indicatorilor specifici agriculturii, unde aspectul sezonier al businessului este clar evidenţiat și joacă un rol important în stabilirea atât a capacitaţii de plată, cât și a necesarului de finanţare. Ne diferenţiem anume prin faptul că ne propunem să identificăm particularităţile acestui domeniu și să le aplicăm în procesul decizional, pentru a oferi în consecinţă produse și servicii perfect adaptate necesităţilor clienţilor din sectorul agricol, cu termene de finanţare extinse, perioade de graţie, sume corelate cu anumite cheltuieli, etc.

Care sunt ramurile din domeniul agricol pe care banca le consideră ca fiind strategice din punct de vedere al creditării? Din ce motive?

În proiectul AgroFabrica am identificat, în faza iniţială, un perimetru specific de producători agricoli. Mă refer aici la cei care cultivă culturi cerealiere, tehnice, precum și producătorii de fructe și legume. Culturile, ale căror cicluri de creștere fac obiectul finanţării, au fost selectate ţinând cont, bineînţeles, de specificul agriculturii locale, însă am lăsat loc pentru creșterea listei de culturi. Vom face acest lucru pas cu pas, odată cu lărgirea bazei de clienţi, a portofoliului dar și a conștientizării altor necesităţi care, în primă etapă, nu au fost identificate ca fiind prioritare.

AgroFabrica este un proiect dedicat producătorilor agricoli, ulterior ne propunem să ne axăm și pe industria alimentară, industria prelucrătoare de produse agricole, inclusiv pe vânzătorii angro. 

Care sunt avantajele proiectului AgroFabrica?

Înainte de a implementa acest proiect am studiat minuţios piaţa și potenţialul acesteia. Am identificat segmentul de clienţi eligibili pe care vrem să ne axăm activitatea și am început cu acţiuni de marketing direct - contact direct cu clientul. Mergem la ei, discutăm, le analizăm planurile. În cele mai dese cazuri acest lucru are loc în câmp, pentru că acolo este „biroul” agricultorului.”

Dacă e să recomand unul din produsele noastre de finanţare, acesta ar fi produsul dedicat finanţării achiziţiei de terenuri. Dacă până acum băncile erau destul de reticente în ceea ce privește valoarea unui teren, prin intermediul acestui produs oferim o altă perspectivă. Oferim în prezent finanţare pentru achiziţia de teren, doar cu garanţia terenului procurat. Acest lucru nu era posibil în trecut și nici acum pentru unele instituţii financiare, care solicită, de regulă, garanţii/gaj suplimentare.

Produsele AgroFabrica vizează în mod special termenul de finanţare, perioada de graţie, suma corelată cu lista concretă de cheltuieli și este de remarcat faptul că, procesul nostru este bazat pe o prognoză reală a activităţii clientului. Adică sunt înglobate toate costurile care decurg din activitatea respectivă, dar și veniturile rezultate din aceasta, toate fiind transpuse prin prisma sezonalităţii afacerii. Prin acest nou concept de finanţare neam propus să oferim produse aliniate nevoilor clienţilor și nu doar pe o idee frumoasă de finanţare.

Un alt avantaj important, rezidă în faptul că proiectul AgroFabrica pune accentul pe fermieri și nu pe comercianţi, iar viteza prin care ne propunem să dezvoltăm proiectul - și aici mă refer la perioada de timp necesară pentru a primi banii - este un criteriu foarte important pentru agricultori. Decizia de a însămânţa o anumită cultură este adesea luată pe ultima sută de metri, decizia de finanţare - la fel. Respectiv, pentru a reuși să prindă vremea bună, un preţ convenabil la combustibil și, posibil, să beneficieze de alţi factori favorabili, fermierul are nevoie de acces rapid la finanţare.

Cei mai mulţi dintre ei ne spun din start că nu au nevoie de creditare, căci abia strâng roada. Totuși, este foarte important ca necesarul de resurse să fie planificat din timp, ţinând cont și de planurile de viitor, nu doar de activităţile curente. În acest sens, proiectul AgroFabrica se dovedește a fi deosebit de oportun, deoarece își propune să estimeze impactul economic al activităţilor și evenimentelor din anul curent pentru a oferi fermierilor soluţii potrivite pentru gestiunea eficientă a situaţiilor viitoare. Acest lucru este destul de evident în condiţiile recoltei scăzute din acest an, când resursele pe care producătorii agricoli urmează să le acumuleze ar putea fi insuficiente pentru necesităţile lor actuale și viitoare.

Procesul nostru se bazează pe o prognoză a activităţii clientului care înglobează toate costurile reale si veniturile așteptate. Prognoza este calculată cu ajutorul unei aplicaţii elaborate împreună cu Corporaţia de Finanţare Internaţională, membră a Băncii Mondiale, cu o experienţă în peste 7 ţări. Aplicaţia este bazată pe hărţi tehnologice specifice pentru fiecare cultură și conţine informaţii despre costurile suportate și veniturile care urmează a fi obţinute, inclusiv perioada concretă când au loc încasările.

Reiterând cele menţionate, cele mai importante avantaje ale proiectului AgroFrabrica ar fi: abordarea personalizată, flexibilitatea la nevoile clientului, capacitatea de previziune a necesităţilor viitoare și rapiditatea procesului decizional. 

Ce pași trebuie să întreprindă producătorii agricoli pentru a beneficia de finanţare în cadrul proiectului AgroFabrica?

Procesul, în sine, este destul de simplu. Pentru a oferi un răspuns preliminar avem nevoie de raportul financiar al anului încheiat și de un chestionar completat în baza activităţii producătorului agricol. Dacă răspunsul preliminar este unul pozitiv, acesta va prezenta și celelalte acte necesare, într-un format restrâns. Chestionarul sus-menţionat poate fi expediat electronic, fără de a fi semnat olograf (de mână). Actele adiţionale pot fi, la fel, expediate electronic. În rezultatul unei analize detaliate vom lua o decizie finală, în urma căreia vom semna contractul de colaborare și vom oferi acces la finanţarea atât  de necesară.

Astfel, dacă vorbim de credite fără garanţii, întreg procesul poate dura estimativ 3 zile lucrătoare, la care s-ar mai adăuga 1-2 zile în cazul creditelor cu gaj, așa cum bunurile reale necesită și alte formalităţi. Clientul poate primi o decizie preliminară, în proporţie de 95%, timp de 1 zi lucrătoare, în cazul în care a prezentat informaţia solicitată.

Este important de menţionat faptul că, o decizie din partea băncii, nu înseamnă o obligaţie deja asumată. Agricultorul are în rezervă o perioadă de până la 6 luni, pentru a lua decizia de a-și asuma sau nu acea obligaţie contractuală. Până acum, termenul de valabilitate al deciziilor era foarte scurt, de circa 1 lună, acest lucru însemnând că producătorul agricol trebuia să decidă asupra contractării unui credit indiferent daca avea sau nu nevoie la momentul respectiv, suportând ulterior costuri adiţionale. În cadrul proiectului AgroFabrica, clientul economisește timp și resurse pentru că are libertatea de a decide când și în ce măsură are nevoie de finanţare, bazându-se pe rezultatele și necesităţile reale ale afacerii sale.

Care este strategia de finanţare în domeniul agricol și planurile de viitor ale proiectului AgroFabrica?

Suntem în proces de elaborare a unei strategii de lungă durată (7 ani) pentru domeniul agricol, fapt justificat și de crearea proiectului AgroFabrica, pentru care ne-am propus, timp de un an de zile, să urmărim eficienţa principiilor dezvoltate și să ne perfecţionăm continuu. Proiectul nu are o limită de timp pentru clienţii noștri. Ne propunem să creștem direcţiile de dezvoltare, ceea ce înseamnă că, pe lângă AgroFabrica vom avea și alte direcţii specifice. Actualmente, încercăm să identificăm resurse internaţionale atractive ca termen și preţ pentru două din ramurile de bază ale sectorului agricol: fitotehnia și zootehnia.

Pe termen lung strategia noastră este orientată, bineînţeles, spre creșterea numărului de clienţi, a portofoliului de credite și implicit a cotei de piaţă. Pe termen scurt însă, intenţionăm să devenim una din băncile de referinţă în finanţarea domeniului agricol și, de ce nu, prima opţiune pentru agricultorii din republică.

Cât de pregătită/specializată este forţa de vânzare a băncii?

În primul rând, Grupul OTP împărtășește experienţa și viziunile sale asupra finanţării sectorului agricol și asupra forţei de vânzări antrenate în acest proces. Efectiv, are loc o schimbare de mentalitate, căci se transformă felul în care a fost abordat acest domeniu de business. Cerinţa actuală a Grupului OTP faţă de echipele locale este flexibilitatea, iar experienţa acestuia a determinat crearea unei subdiviziuni separate - AgroFabrica.

În perimetrul AgroFabrica avem o echipă dedicată, oameni ai căror activitate curentă presupune flexibilitate și mobilitate: de la contactul strâns cu clientul, vizita în teritoriu, acumularea de informaţii, luarea deciziei, semnarea contractelor, acordarea resurselor financiare, până la gestiunea ulterioară a creditului. Acești oameni sunt bine pregătiţi în domeniu, au la dispoziţie tot echipamentul necesar și sunt disponibili pentru deplasări în teritoriu, fapt ce asigură productivitate sporită și eficienţă, în termene destul de restrânse.

În cadrul proiectului AgroFabrica am ales să rezolvăm problema de finanţare a fermierilor rapid și eficient, pentru ca nici ei, nici noi nu avem timp de pierdut. La moment avem o echipă mobilă la nordul ţării, iar alta la sud. 

Fermierii se pot adresa pentru a primi informaţii despre produsele de finanţare, inclusiv în oricare din sucursalele băncii. Pentru că mizăm pe împărtășirea transversală a experienţei, consilierii Agro-Fabrica vor împărtăși din expertiza acumulată în sectorul agro-alimentar și bancar, colegilor din sucursale care au în portofoliu companii din domeniul agricol, ceea ce va permite facilitarea structurării si acordării ulterioare a finanţărilor. – afirmă Tatiana Maximov, șef al departamentului Agro Business.

Domnule Patraș, ce propuneri anti-criză va oferi banca clienţilor săi?

Nu aș spune că situaţiile de criză reprezintă un fapt fără precedent pentru Republica Moldova. Suntem mereu într-o perioadă de tranziţie de la o criză la alta. Criza, pentru ţara noastră, pare să fie un mediu natural. Dacă e să ne referim la ultima jumătate de an, mai exact la primul semestru al anului 2020, atunci trebuie să menţionăm că am conștientizat rapid impactul suportat de clienţii noștri din toate domeniile și am fost printre primii care au anunţat un moratoriu la plata creditelor, ceea ce presupune amânarea ratelor pe care clienţii le aveau de achitat în această perioadă. O a doua măsură de susţinere a fost anularea penalităţilor acumulate de la instaurarea Situaţiei Excepţionale, anunţate de Guvern. Aceste două măsuri de sprijin ne-au permis să creăm un plan de acţiuni cu soluţii concrete și personalizate pentru depășirea acestei crize. Am fost și suntem în strânsă legătură cu fiecare client în parte susţinându-i în aceste momente dificile, prin planuri de recuperare personalizate, pentru că fiecare situaţie este diferită și necesită o abordare pe măsură.

În ceea ce privește abordarea anti-criză în perimetrul proiectului AgroFabrica, aceasta constă în faptul că noi ne bazăm preponderent pe potenţialul anilor viitori, ani în care urmează să se deruleze finanţarea, luând în considerare și rezultatele reale ale anului curent. Astfel, oferind soluţii pentru fluxurile viitoare, rezolvăm și problemele actuale. E simplu, lucrurile sunt interdependente, ceea ce se întâmplă în prezent va avea ecou pe viitor și aici se va vedea intervenţia băncii cu resurse pentru finanţarea ciclurilor viitoare.

De ce Mobiasbanca - OTP Group este un partener de încredere în domeniul agricol?

• Cheia succesului sunt oamenii
• Oferim soluţii pentru fluxurile viitoare
• Ne adaptăm la necesităţile clientului
• Beneficiile sunt reciproce
• Transparenţa ne definește

Care sunt avantajele cooperării cu Mobiasbanca – OTP Group pentru fermierii Republicii Moldova?

Cheia succesului Mobiasbanca – OTP Group au fost dintotdeauna oamenii și, desigur, abordarea acestora faţă de clienţi și nu doar. În primul rând, ne auzim clienţii, încercăm să înţelegem care este situaţia reală, ce planuri au, prin ce experienţe și impedimente au trecut, dar și ce i-a determinat să facă anumite alegeri. Astfel, încercăm să modelăm așteptările și necesităţile clienţilor prin prisma posibilităţilor noastre de finanţare, venind cu oferte personalizate în acest sens. Cu alte cuvinte: echipă, abordare, flexibilitate, acces la resurse și facilităţi, transparenţă.

Doar așa reușim să creăm parteneriate frumoase, reciproc avantajoase, bazate pe încredere și respect. Suntem foarte deschiși în orice activitate întreprindem, de la informaţia pe care o oferim, până la elucidarea integrală a tuturor costurilor, căci pentru noi contează să fim transparenţi și corecţi, zi de zi.