Accesul la raft rămâne una dintre cele mai sensibile probleme pentru producătorii alimentari din Republica Moldova. Dincolo de costurile de producere, logistică, ambalare sau promovare, companiile se confruntă și cu reduceri solicitate de rețelele comerciale, cunoscute în piață drept retrobonusuri. Potrivit lui Mircea Manoli, directorul Asociației Procesatorilor de Fructe și Legume „Speranța-Con”, aceste practici reduc marja producătorilor și afectează echilibrul economic pe întreg lanțul alimentar.
Manoli afirmă că, în relația cu retailul modern, producătorul nu negociază doar prețul de livrare al produsului, ci și condițiile comerciale impuse pentru ca produsul să ajungă pe raft. În unele cazuri, spune el, nivelul reducerilor solicitate poate depăși marja reală de profit a producătorului.
„Producătorii merg la un supermarket și spun că vor să vândă un produs pe raft. Discută prețul, dar după aceea li se cere o reducere. Asemenea negocieri pun procesatorii într-o poziție dificilă, mai ales atunci când accesul la raft devine esențial pentru vânzare. În lipsa unei alternative comerciale comparabile, producătorul este nevoit să accepte condiții care îi reduc semnificativ venitul final”, explică Mircea Manoli.
„Cel mai mult ajung să câștige cei care pun produsul pe raft”
Mircea Manoli susține că, în actualul model comercial, partea cea mai mare a câștigului nu rămâne neapărat la fermier, procesator sau producător, ci poate ajunge la veriga de retail, care asigură vânzarea produsului către consumator.
„Se ajunge la situația în care, în toată industria alimentară, cel mai mult câștigă rețelele. Ele pur și simplu vând produsul. Nu fermierul care crește mărul, nu fabrica ce îl transformă în suc, nu transportatorii. Rețeaua, care l-a pus pe raft, poate câștiga cel mai mult dintre toți”, afirmă reprezentantul Asociației.
În opinia sa, această distribuție a valorii creează presiune asupra întregului lanț alimentar. Fermierul suportă costurile de producere a materiei prime, procesatorul investește în fabricare, ambalare, calitate și conformitate, iar transportatorii asigură circulația produsului. Totuși, în final, o parte importantă din valoarea produsului poate fi absorbită de condițiile comerciale impuse la raft.
Manoli spune că această problemă este vizibilă mai ales în sectoarele unde concurența între producători este mare, iar spațiul de vânzare este limitat. În asemenea condiții, locul pe raft devine un instrument de negociere puternic.
Retrobonusuri de 25% la sucuri și până la 50% la vinuri
Potrivit lui Mircea Manoli, în cazul unor produse, nivelul retrobonusurilor poate ajunge la cote semnificative. El menționează că, în sectorul sucurilor, retrobonusurile pot fi de aproximativ 25%, în timp ce, în cazul vinurilor, acestea pot urca până la 50%.
„Este o concurență foarte mare între producătorii locali de vinuri. De aceea există o luptă pentru loc, pentru raft”, spune reprezentantul Asociației.
Proiect de lege pentru limitarea reducerilor la 20%
Mircea Manoli afirmă că există un proiect de lege care ar urma să limiteze reducerile solicitate de rețelele comerciale la cel mult 20%.
„Dacă această lege va trece, va fi mai bine pentru fermieri, procesatori și producătorii alimentari în general, pentru că vor avea siguranța că toate reducerile pe care le poate solicita rețeaua nu vor depăși 20%. Nu ar elimina negocierea și concurența, dar ar stabili o limită mai clară pentru costurile indirecte pe care producătorii trebuie să le suporte pentru a ajunge la consumator”, afirmă Manoli.
O problemă de echilibru în lanțul alimentar
Subiectul retrobonusurilor afectează nu doar pentru producătorii mari, ci și pentru procesatorii mici și mijlocii, care au resurse financiare mai limitate. Pentru aceștia, fiecare procent cedat în negocierea cu rețelele comerciale poate face diferența dintre un produs rentabil și unul vândut cu profit minim sau chiar fără câștig real.
În lipsa unor reguli clare, producătorul local poate ajunge într-o situație paradoxală: investește în materie primă, tehnologie, ambalare, standarde de calitate și transport, dar o parte consistentă din valoarea finală a produsului este transferată către etapa de comercializare.
„În esență, o asemenea măsură ar putea duce la reducerea presiunii asupra producătorului”, spune reprezentantul Asociației.
