Хороший маркетинг доведет до Китая и GCC 

На прошлой неделе в Кишиневе прошла конференция «Орехи Молдовы: эффективность производства и маркетинга».  В целом, и с тем, и с другим дела до недавних пор обстояли неплохо. Однако появились и неприятные нюансы.

Отрасль ореховодства в Молдове занимает важную позицию в структуре плодоводства и показывает очень неплохую динамику. Возможно, за исключением результатов 2018 года, но об этом подробно – чуть ниже. Пока же стоит отметить, что, по словам Николая Чубука, исполняющего обязанности главы минсельхоза MADRM, в прошлом году площадь ореховых плантаций в стране увеличилась с 29 тыс. га до 30 тыс. га (то есть, выходит, что почти четверть всех заложенных в 2018 году многолетних плантаций приходится на орехоплодные культуры). При этом согласно проекту программы развития плодоводства до 2026 года прогнозируется рост площади ореховых садов до 55-56 тыс. га.

Следует уточнить, что, ссылаясь на статистические данные, специалисты Союза ассоциаций производителей орехоплодных культур Молдовы утверждают, что площадь ореховых плантаций именно садового типа в настоящее время составляет порядка 16-17 тыс. га. Однако если прибавить к ним площадь ореховых посадок лесного типа, аллей вдоль дорог и отдельно стоящие деревья в домохозяйствах, тогда вполне возможно, что в стране на данный момент действительно есть 30 тыс. га плантаций этих культур.

Ежегодный объем производства орехов оценивается в 35-45 тыс. тонн ореха (вес в скорлупе). Не менее 90% урожая отправляется на экспорт — в очищенном виде (части орехового ядра). При этом важно то, что по оценке отраслевой ассоциации около 36% в экспортном товаропотоке уже теперь приходится на продукцию из ореховых садов. То есть из плантаций, за которым есть более-менее профессиональный уход.

По экспертной оценке эксперта департамента инвестиций ФАО Андрея Ярмака, объем экспорта орехов в финансовом выражении превышает $100 млн в среднестатистический маркетинговый год. Это примерно 43% от всего плодоовощного экспорта страны и 9% всех поступлений от внешних поставок молдавской сельхозпродукции. Иными словами, экспорт орехов приносит стране вдвое больше денег, чем экспорт яблок и втрое больше, чем экспорт столового винограда. 

По экспорту орехового ядра Молдова занимает пятое место в мире (правда, удельный вес нашей страны в мировой торговле орехами невелик – 2,8%) и второе в Европе (после Украины). Однако, в последние годы динамика экспорта ореха из Молдовы (прирост в размере около 6%) несколько ниже, чем у региональных лидеров по этому показателю – Узбекистана и Украины (10% и 7%). Зато она более стабильна.

Основная проблема заключается в том, что прошлый год стал аномальным для мировой торговли орехом. И, похоже – это надолго. Проблемы начались с того, что из-за «тарифно-торговых войн» между США и Китаем американский орех не доехал до китайского рынка. И, по большей части, осел на рынке Евросоюза. Вследствие чего цены спроса на эту продукцию там снизились – в среднем по экспертным оценкам на 15-20%. Но главная «проблема прошлого сезона» заключалась в том, что европейские покупатели в своих запросах начали жестко ориентироваться на стандарты качества американского ореха, которые очень высоки – ореховые ядра очень крупные и светлые. 

Тогда как в Молдове прошлый год отличался низким качеством продукции ореховодства. В частности, преобладанием темных ядер грецкого ореха. Соответственно, цены на него снизились с 100-105 леев/кг в начале маркетингового сезона до 30-35 леев/кг в его конце. При этом некоторые крупные экспортеры раньше обычного (в январе-феврале 2019) закрыли сезон закупки ореха урожая прошлого года. Ореховоды, в особенности фермеры малого и среднего масштаба, во всем этом вполне предсказуемо усмотрели картельный сговор и прочие нехорошие последствия «монополизации рынка». Хотя в частных беседах они признают, что «качество продукции действительно было не очень».

Конечно, на этом фоне легко возникает надежда на то, что в нынешнем году «все вернется на круги своя». Однако надежда вполне может оказаться иллюзорной. Даже если американский орех вернется на китайский рынок, европейские трейдеры-импортеры вряд ли отойдут от высоких требований к качеству продукции. А в этом плане молдавским ореховодам есть над чем поработать.

Так, в частности, как отмечают специалисты, в Молдове лишь немногие плантации орехоплодных культур оснащены системами капельного орошения. По крайней мере, в новых яблоневых садах их явно больше, чем в садах ореховых. Однако орехоплодные культуры не менее требовательны к режиму питания, чем, к примеру, семечковые фрукты. А качество продукции также не менее зависимо от фитосанитарной ситуации – ореховые плантации нуждаются в санитарных обработках, причем специалистов именно в этой области плодоводства в стране очень мало.

Здесь стоит сделать важную ремарку. По экспертным оценкам, в Молдове 3,6 тыс. га ореховых садов находятся в сертифицированном экологическом сельхозпроизводстве (в том числе 1,7 тыс. га – в периоде конверсии). Что объяснимо и оправдано в случае отрасли, ориентированной исключительно на экспорт. Кстати сказать, продукция органического ореховодства на европейском рынке стоит в разы дороже, чем «обычные» орехи. Проблема в том, что урожайность ореховых плантаций без дополнительной подкормки резко снижается. А промышленные  органические удобрения – сравнительно дороги и есть на молдавском рынке в ограниченном количестве.

Специалисты сходятся во мнении, что проблема качества продукции отечественного ореховодства в значительной мере будет решена, когда в период полного плодоношения вступят интенсивные сады, заложенные несколько лет назад, а также закладываемые теперь. По оценке специалистов отраслевой ассоциации, эти сады в предстоящем пятилетии обеспечат «прибавку» к нынешнему объему товарного ореха еще порядка 10-15 тыс. тонн продукции. При этом речь идет о сортовом орехе, товаре гомогенного и более высокого качества.

Соответственно, вопрос сбыта продукции, в прошлом году возникший как временная, ситуационная проблема, в перспективе может стать проблемой постоянной и системной. Как ее предлагают решать эксперты? Версий несколько.

Метод диверсификации ассортимента подойдет лишь отчасти. В Молдове доминирующую роль грецкого ореха никто не ставит под сомнение. Одним из направлений расширения ассортимента продуктов ореховодства может выступить перерабатывающая промышленность, а именно – производство т.н. «энергетических батончиков», орехового масла, муки и т.п. Отдельные виды такой продукции уже присутствуют на внутреннем рынке Молдовы. А вот их экспорт пока развит слабо.

Другое перспективное направление – работа с европейскими магазинами, ориентированными на реализацию пищевых продуктов определенным этническим группам населения. В частности, во Франции и Германии, на которые приходится до 90% всех европейских поставок молдавского ореха, высок процент эмигрантов из Турции, других стран Ближнего Востока и Северо-Западной Африки, где орехи традиционно широко применяются в блюдах национальной кухни.

Наконец, эксперты считают азиатское направление самым перспективным каналом сбыта орехов из Восточной Европы.            

Наиболее перспективный рынок – страны региона GCC (Совет кооперации стран Персидского залива). Поставки орехов в этот регион в настоящее время оценивается в $420 млн, с ежегодным приростом около 15%. Не стоит сбрасывать со счетов и рынок Китая – молдавские яблоки до него могут и не доехать без потери качества, а вот орехи – вполне.