О концепции ведения бизнеса на высококонкурентном рынке сельхозтехники в Молдове редактору AGROEXPERT рассказал директор и соучредитель компании Ozonteh Impex SRL Николае Кердивара.
– С какими представлениями об, условно говоря, «правильном предпринимательстве» Вы начинали свой бизнес?
– Я окончил Чешский земледельческий университет в Праге, изучал администрирование в сельском хозяйстве. И до того, и после меня очень интересовали варианты ответа на вопрос: почему европейцы, в принципе, работают меньше, а живут лучше, чем мы. Пришел к выводу, что у нас, зачастую, добросовестные люди привыкли «впахивать» – трудиться ради самого процесса труда. А их от нас отличает нацеленность на конкретный результат и понимание, как его достичь. Например, где взять деньги, чтобы приобрести оптимальное оборудование у правильного производителя/продавца, чтобы произвести вполне определенный товар, который будет продаваться на вполне конкретном рынке вот этой категории потребителей. Всё четко, просто и понятно. В общем-то, руководствуясь этим принципом, я начал выстраивать бизнес.
– Когда и в каких условиях это происходило?
– Компанию Ozonteh Impex мы, трое соучредителей, создали в 2011 году. Название нашего маленького на тот момент предприятия выбрали, исходя из того, что основным направлением деятельности была определена реализация в РМ технических решений по переработке органических отходов. Нам казалось нелогичным, что, к примеру, садоводческие предприятия и организации по обустройству лесного/паркового фонда накопленные ветви деревьев просто сжигают, а бытовые или даже некоторые промышленные потребители в тех же населенных пунктах за немалые деньги приобретают дрова или иное топливо. Парадокс, однако. Вот мы и отважились на эксперимент – сделали эту «нишу» изначальным профилем предприятия. На одолженную сравнительно небольшую сумму – несколько десятков тысяч долларов – приобрели первый контейнер оборудования. Потом начал достраиваться пазл – один фрагмент к другому, пока не получили общую картину.
– Чуть подробнее о процессе развития: что, зачем и почему?
– Почти с самого начала мы начали ввозить в Молдову малогабаритные тракторы небольшой мощности – для работы в садах, на виноградниках, в малых фермерских хозяйствах и даже сельских домохозяйствах. В ситуации, когда на рынке сельхозтехники преобладали предложения более крупных машин, для определенной категории пользователей наши маленькие «рабочие лошадки» стали настоящей находкой. С тех пор мы стараемся искать и находить для наших клиентов наиболее уместные, в той или иной конкретной ситуации, оптимальные решения.
– Оптимум, в Вашем понимании, что означает?
– Если фермер, экономя на слишком дорогом, с его точки зрения, оборудовании, вынужден в скором времени пополнять арсенал машин или агрегатов для решения прежних технологических задач, то это дополнительные инвестиции, которых в идеале можно было бы избежать. Если же фермер приобретает дорогостоящее оборудование, часть опций которого он не использует и не планирует использовать в обозримой перспективе, то часть его инвестиции, вероятнее всего, уйдет в разряд невосполнимых затрат. И то, и другое плохо. С этой точки зрения, оптимум – это тот вариант, который в наилучшей мере закрывает вполне определенные потребности (в нашем случае – агротехнологические операции). И, сверх того, иногда даже позволяет выполнить какие-то дополнительные работы, быть может, нехарактерные. Это, в определенном смысле, узкая специализация, но с открытой возможностью непрофильного применения. Огромный спектр моделей тех же малых тракторов, производимых в мире, как раз и открывает широкие возможности для поиска таких вариантов машин, которые можно использовать для выполнения нескольких основных задач и десятка других – мелких, но необходимых и потому важных проблем. Подбирая для их решения лучшую (в соотношении цена/возможности/качество) технику, мы избавляем клиента от «мук поиска и сомнений», от тяжести выбора. Возвращаясь к вашему вопросу: на начальном этапе деятельности Ozonteh Impex оптимумом стали компактные тракторы японского производства – под решение определенного спектра работ в малых фермерских хозяйствах. И далее на этот вектор «нанизывались» сопутствующие решения: агрегаты, возможности, бонусы.
– Следуя этим путем, на какой уровень компания вышла в данный момент?
– На сегодняшний день Ozonteh Impex – пожалуй, крупнейшая компания не только в Молдове, но и во всем регионе Причерноморья, предлагающая широчайший спектр компактной, доступной в ценовом отношении, но высококачественной техники для малых и средних агрохозяйств. Нашу клиентскую базу составляют, к примеру, и фермеры, производящие ягоды менее чем на гектаре плантаций, и фермеры, выращивающие картофель на десятках гектаров, и фермеры, содержащие сотни гектаров виноградников. Задачи у них разные, иногда более-менее стандартные, а иногда – весьма специфичные. Но буквально для каждого клиента наша компания способна сгенерировать техническое решение, причем даже в нескольких вариантах (поскольку мы сотрудничаем с большим числом фирм-поставщиков техники, то можем позволить себе сравнительный анализ и широкий выбор возможностей). За счет этого мы стали, в определенном смысле, «фабрикой решений» – качественных, но доступных любому фермеру. У нас всегда найдется вариант, который обойдется нашему клиенту на десятки процентов дешевле, чем ему попытается навязать конкурент. При широчайшем ассортименте продуктов, которыми мы располагаем, экономика нашей компании не зависит от сиюминутных разовых продаж. Наш бюджет формирует система.
– Можно несколько конкретных примеров, когда Ваша компания решила большую проблему маленького фермера?
–У нас есть для таких фермеров комбайны для уборки чеснока, фасоли, малины. Был случай, когда мы завезли в страну комбайн для уборки ромашки. Если завтра к нам в компанию придет фермер в поисках оборудования для обработки, скажем, плантаций спаржи или другой «пока еще экзотики», мы обязательно найдем решение, даже если его у нас нет в данный момент. И даже если это будет единственный покупатель на это оборудование в стране. Важно еще и удовлетворение от хорошо и правильно решенной задачи. Малые и средние фермеры, вопреки расхожему стереотипу, – в основном люди думающие, готовые отойти от стандартных схем ради индивидуальных решений, способных снизить затраты, повысить эффективность и сгенерировать прибыль. Приятно им в этом помочь.
– А готовы ли помочь Вам те, с кем и для кого Вы работаете?
– Три года назад на предприятии случился пожар – это был не техногенный сбой и не человеческая халатность, а роковое стечение обстоятельств. Около 80% активов предприятия превратилось в пепел. Пришлось на себе проверить фабулу профессиональных бойцов: «Не важно, сколько раз ты упадешь, важно – сколько раз поднимешься». В немалой степени мы тогда смогли подняться благодаря тому, что наши партнеры-поставщики и клиенты-покупатели нас поддержали. Значит, нам доверяли и, самое главное, в нас нуждались. То есть мы действительно полезны тем, кто рядом с нами. Это лучшая оценка нашей работы, как я уже сказал, – не ради труда, а на результат.
– Какие категории товаров компании Вы считаете наиболее полезными для бизнеса небольших фермеров в настоящее время?
– Приоритетных направлений несколько, назову их не в порядке значимости, а исходя из количества представленного у нас оборудования. Во-первых, автоматизированная прополка: насадки на культиваторы, всякие – с высокой производительностью (или просто достаточной), для склонов, для разных типов культур, для нестандартных плантаций и т. п. Во-вторых, измельчение и утилизация отходов. В-третьих, оборудование по защите и уходу за растениями. Это сравнительно новая и крайне важная тема для современного сельского хозяйства. Ведь львиную долю затрат всех ресурсов – времени, труда, денег – оттягивают на себя именно эти задачи. А ведь есть инновационные методы их решения, которые стоят сравнительно немного, но обеспечивают огромный эффект. К примеру, мелкодисперсные распылители – за счет воплощенных в них передовых идей гидродинамики закрученных потоков позволяют снизить нормы вносимых пестицидов на 25–50% без потери эффективности, но с повышением уровня экологичности санобработки плантаций. Или другой пример: оборудование и препараты для стабилизации качества и нормализация минерального состава воды для полива. Одна из важнейших технологий для земледелия на орошаемых землях, учитывая проблемное качество воды во многих регионах Молдовы.
И еще. В структуре молдавского сельского хозяйства есть отрасли, которые, с одной стороны, «на слуху», а с другой – по-прежнему воспринимается скорее как интересное и даже доходное хобби, но не как серьезный бизнес, с достаточно длинной и сложно сплетенной цепью производственно-коммерческих звеньев-процессов. А ведь этот сегмент плодоводства обеспечивает стране в лучшие годы поступления на уровне $100-130 млн. Совсем «не зазорно» такой торговый сопроводить шлейфом специального оборудования.
В общем, путь специализации сельхозпроизводства требует тонкой, умной специализации сельхозтехники. Это непростой путь, но только он ведет в обеспеченное, комфортное и по-настоящему хорошее будущее. Уверен, его проще будет пройти в компании с Ozonteh Impex. Мы знаем маршрут, мы надежны, но умеем, в хорошем смысле, удивлять!
Ozonteh IMPEX s.r.l.
www.tractoare.md
г. Стрэшень, шос. Кишинэу, 69
Тел.: (+373) 69 898 772
