Asociația ”Moldova Fruct” a organizat, recent, 3 ateliere de planificare a activităților în domeniul marketingului în cadrul proiectului ”Fructe pentru lume, finanțat de USAID/APM, identificând problemele existente în marketingul fructelor din Moldova.
Primul atelier, desfășurat la 26 februarie, s-a axat pe fructele sâmburoase, la cel din 19 martie, s-a discutat despre exportul de mere, iar atelierul din 26 martie a fost dedicat strugurilor de masă. Răspunzând la solicitările expuse de membrii Consiliului, specialiștii de la ”Moldova Fruct” au prezentat date statistice care să justifice selectarea anumitor piețe țintă pentru fructele produse de membrii asociației.
O parte esențială a atelierelor au fost dezbaterile asupra problemelor actuale din sectoarele respective. Discuțiile în care s-au implicat activ atât producătorii, cât și membrii specializați în exportul de fructe, s-au axat preponderent pe următoarele aspecte:
- Calitatea fructelor
În urma unui sezon dificil din punct de vedere climateric, cca. 30 % din fructele puse spre depozitare nu fac față cerințelor de calitate pentru produsele vândute în stare proaspătă. Prin urmare, sau va fi necesar ca aceste produse neconforme standardelor, să fie vândute la prețuri mult sub așteptările celor care dețin marfa respectivă, sau în genere să fie oferite spre procesare.
- Politica de prețuri
La acest capitol, exportatorii au menționat mai multe aspecte și abordări învechite. De multe ori la stabilirea prețurilor, nu se ține cont și de calitatea fructelor propuse spre vânzare. Astfel, pentru produse de o calitate modestă, unii producători care au investit la minim pe parcursul sezonului de producere, cer aceleași prețuri ca și producătorii care au respectat tehnologia întocmai și au obținut o calitate superioară. Un anacronism pentru ziua de azi este că prețurile sunt stabilite la nivel de lot pentru un anumit soi, pe când în țările competitoare, prețurile sunt oferite și pe calibru, și în dependență de nivelul calității, și în funcție de ambalajul utilizat.
- Modalitatea de plată
În condițiile actuale, când aproape toate produsele sunt vândute prin intermediul rețelelor comerciale, sumele încasate de exportatori practic nu au cum să fie necontabilizare. Din nefericire unii furnizori locali se așteaptă ca cel puțin o parte din plăți să fie făcută în bani lichizi, ceea se sporește costul achizițiilor.
- Lucrul în bază de program
Odată ce rețelele comerciale din piețele de destinație a exporturilor solicită de a lucra pe bază de program definit, asigurând continuitatea livrărilor, apare necesitatea ca aceleași tipuri de relații să fie stabilite și dintre companiile exportatoare și cele producătoare.
- Nivelul prețurilor la mere în Rusia
Ținând cont de prețurile de achiziție de pe piața internă, costurile logistice și de tranzacționare, merele moldovenești nu pot face față nivelului de preț acceptabil pentru rețelele din Rusia. De asemenea, s-a menționat și faptul că chiar s-ar oferi prețuri de achiziții mai mari la mere, acesta încă nu înseamnă că acestea s-ar vinde. Atunci când merele la raft ajung să depășească 150 ₽/kg, cumpărătorii deja sunt mai tentați să procure banane, citrice sau alte fructe care le pot substitui.
- Necesitatea diversificării pentru mere
Exportatorii activi pe piața rusă menționează că an de an competiția devine tot mai acerbă, în special din cauza sporirii exponențiale a capacității de producere la nivel intern. În plus, pe piața rusă vin mere de o calitate foarte înaltă, marcate și ambalate de o manieră atractivă, dar și la prețuri ispititoare din țări precum Iran, Turcia sau Azerbaidjan.
- Gestionarea perioadei de vânzare pentru struguri
S-a observat că deja de mai mulți ani, sezonul începe cu vânzarea strugurilor de cea mai proastă calitate, iar strugurii de calitate bună sunt depozitați pentru o perioadă mai îndelungată. Acesta abordare aduce la faptul că la început de sezon, cumpărătorii externi și creează o impresie nefavorabilă. Ulterior, aceștia fie nu mai vor să comercializeze struguri din Moldova, fie îi acceptă la prețuri mai mici decât ar merita. Prin urmare, o soluție ar fi ca strugurii de toate categoriile din punct de vedere a calității, să fie vânduți mai aproape de sezon, atunci când dispun de prospețime maximă, mai ales că pentru calitatea superioară și cumpărătorii sunt gata să ofere prețuri mult mai bune.
- Necesitatea cooperării la export
Ca soluție pentru diversificarea piețelor a fost propusă întemeierea unei cooperative care ar permite exportatorilor partajarea costurilor, dar și a riscurilor legate de intrarea pe piețele noi.
- Dezvoltarea serviciilor de asigurare și garantare a plăților la export
S-a remarcat că spre deosebire de competitorii din alte țări europene unde activează o multitudine de prestatori de servicii financiare, exportatorii moldoveni nu dispun de opțiuni pentru a fi siguri de achitarea mărfii livrate cumpărătorilor noi de pe piețele mai puțin cunoscute. În acest context s-a propus de a întocmi demersuri către companii gen Coface, care ar putea asigura activitățile de export.
- Dezvoltarea pieței interne
În cadrul atelierelor, s-a remarcat că în rețelele locale, fructele autohtone, tot mai mult sunt înlocuite cu cele de import. Prin urmare, s-a propus de a organiza o masă rotundă cu achizitorii locali, pentru a identifica problemele existente și pentru a contura careva activități comune, ce vor fi în beneficiul atât al comercianților, cât și al producătorilor locali.
Misiunile virtuale – o soluție în contextul restricțiilor de circulație
Crearea oportunităților de marketing pentru membri este una dintre sarcinile majore ale echipei executive Moldova Fruct. An de an, Asociația a organizat atât misiuni de afaceri externe, dar a invitat și cumpărători străini în Moldova pentru a vizita membrii asociației, dar pandemia COVID-19 a impus limitări pentru călătoriile internaționale, astfel suntem nevoiți să venim cu soluții de alternativă.
În 2020, suportul APM au fost create tururi virtuale pentru 11 companii membre: folosind tehnologia și imaginile video panoramice 3D, cumpărătorilor li se oferă impresia că pot „păși” în livezile, podgoriile și facilitățile post-recoltare ale producătorilor și exportatorilor din Moldova. Pentru a pune și mai mult în valoare acest instrument de promovare, s-a decis organizarea tururi ghidate în cadrul unor misiuni virtuale.
Primul test a avut loc la 18 februarie. Utilizând platforma Zoom, celor peste 20 comercianți cu fructe din diverse țări europene le-au fost organizate vizite virtuale la companiile ”Fresh Time”, ”Darurile Basarabiei” și ”Smart Fruct”. „Vizitatorii” au fost impresionați de formatul evenimentului, iar o parte dintre aceștia, s-au interesat și de potențiali furnizori de prune.
Un impact pozitiv a avut și demonstrarea tururilor virtuale în cadrul misiunii online cu oamenii de afaceri din regiunea Reazani, organizate de Ambasada Republicii Moldova în Federația Rusă în parteneriat cu ”Moldova Fruct” la 18 martie. Participanții ruși au fost entuziasmați de nivelul de dezvoltare a sectorului horticol la noi în țară. Astfel, imediat după eveniment, unul dintre comercianții ruși a venit cu o cerere de ofertă pentru mere moldovenești, iar un producător de fertilizanți s-a arătat interesat de a găsi un partener în Moldova, pentru a lansa producerea fertilizanților la noi în țară.
Ținând cont de experiența pozitivă și interesul cumpărătorilor europeni pentru prunele moldovenești, ”Moldova Fruct” a decis organizarea la 15 aprilie a unei noi misiuni virtuale la tema fructelor sâmburoase. Pentru a asigura o participare largă la eveniment, în prezent pe portalul internațional FreshPLaza.com se derulează o campanie a cărui scop este generarea de contacte a potențialilor cumpărători internaționali. Totodată, și companiile membre doritoare de fi încadrate în acest eveniment sunt rugate să informeze specialiștii de marketing din cadrul asociației.
⚡Urmărește știrile Agroexpert -> pe Telegram!
