Ион Кердивара: нельзя быть «серой массой» рынка, необходимо стать его движущей силой

К невыразимому сожалению, наш привычный мир окончательно разделился на «до» и «после». Что будет в ближайшей перспективе, мы можем лишь предполагать. И надеяться на лучшее. Но значит ли это, что всё, что было до сих пор, утратило значение? В этой связи вспоминается жесткий армейский принцип: «В сложной ситуации ты не поднимешься на уровень своих ожиданий, а упадешь до уровня своей подготовки». Что, с Вашей точки зрения, в сложившейся ситуации означает подготовка?

Это готовность, невзирая на мощное психологическое давление, заниматься своим делом, выполнять прямые обязанности максимально результативно даже в стремительно ухудшающейся внешней среде. И это способность хотя бы в генеральном направлении и общих чертах следовать разработанному плану. Всё это зиждется на многолетнем опыте и годами оттачиваемых навыках прогнозирования.

Еще в начале прошлого года мы твердо уяснили, что инфляция, объективно, съест торговую маржу и повысит риски. Обесценивание денег создаст самые большие проблемы тем, кто не уделит этому процессу должное внимание. Что в такой ситуации сделали мы как сервисная компания, снабжающая фермеров агротехнологическими решениями, техникой и оборудованием? Мы завезли большие, максимально возможные объемы товаров. Ради этого буквально завалили еще во втором полугодии 2021 ее поставщиков заявками.

Здесь надо уточнить, что мы среагировали действием уже в первый год пандемии, когда обратили внимание на начало процесса подорожания металла и других материалов для производства сельхозтехники. Вывод был очевиден: в краткосрочной перспективе она значительно подорожает. Поэтому во всех случаях, когда это было возможно, мы старались заказывать технику заблаговременно и помногу, особенно, если были убеждены в идеальной комбинации эффективность/качество/цена. Так, опрыскивателей BОА мы заказали сразу 50 единиц, с графиком поставки 4–5 в месяц. Также мы поступили с тракторами Ferrari, заблаговременно забронировали их больше десятка. Подобных примеров много. В результате, в момент, когда машины и агрегаты отправляли нам, прайсы на них для текущего размещения заказов были уже выше, иногда – существенно. На крупную технику разница между «старой» и «новой» ценой могла составлять многие тысячи долларов и евро. Мы изначально пошли на риск, загрузились кредитами под закупку техники. И не прогадали. Условно, восемь агрегатов продали по «старой» цене, два – по «новой». Такой расклад достаточен для погашения банковских обязательств и работы в «зоне рентабельности». Но самое главное, нам удавалось и удается поддерживать долговременные, можно сказать, постоянные, партнерские отношения с клиентами. Это значит, что наш бизнес, совместный по сути своей, будет жить и развиваться. В этом большое удовлетворение и радость.

Возвращаясь к вопросу планирования. Опять-таки, к большому сожалению, мы все оказались в слишком обширной «зоне неопределенности». То есть усиливаются риски ошибок даже в процессе прогнозирования, а тем более планирования. Как Вы намерены решать эту проблему?

Доля погрешности в тех единичных случаях, когда она была не в нашу пользу, крайне незначительна. Это значит, что механизм прогнозирования/планирования – самый главный в нынешних условиях – на нашем предприятии отлажен очень хорошо. Мы стремимся и наших клиентов-аграриев вывести на сходный уровень объективной оценки ситуации, прогнозирования рисков и формирования возможностей. К примеру, совместно с надежным финансовым партнером мы открыли на привлекательных условиях кредитную линию для сельхозпроизводителей, инвестирующих в технику и оборудование. У нас ясное понимание: мы – сервисная компания, ориентированная на нужды клиентов, а они – люди, ищущие решения. Кризис это не отменяет. Более того, пика проблем мы, видимо, еще не достигли. Поэтому настоятельно рекомендую пересмотреть все бизнес-процессы. В стремительно меняющемся мире необходимо найти свое место, как можно скорее встроиться в кардинально трансформирующиеся цепочки логистики товаров и услуг. Для молдавских сельхозпроизводителей и трейдеров это огромный вызов, но и не менее масштабные возможности. Наша миссия как сервисной компании – помочь им эти возможности успешно реализовать. К слову, сейчас не время для слишком жесткой конкуренции, тем более нелояльной. Время сплотиться ради достижения общих целей. Поэтому мы, в частности, сотрудничаем с теми операторами рынка сельхозтехники в Молдове, у кого есть эффективное оборудование, которого пока нет у нас, но которое необходимо нашим клиентам. Конечно, такое сотрудничество возможно в случае, когда коллеги по бизнесу разделяют наши убеждения.

Очевидно, поиск, как Вы говорите, своего места в международной структуре логистики товаров и услуг у молдавских аграриев займет время. Тем более что мировой рынок уже столкнулся и, по-видимому, в ближайшем будущем столкнется еще сильнее с ограничениями административного характера. В фокусе внимания государств окажутся, в первую очередь, национальные, внутренние рынки. А здесь у плодоводов вызовов, вероятно, больше, чем возможностей. Что в нынешнем году ваша компания может предложить этой категории сельхозпроизводителей?

Очень многое. Но, повторю, первично видение. Необходимо критично просчитывать затраты, предвидеть спрос на продукцию, планировать ее предложение. Теперь точно нельзя быть «серой массой» рынка, он ее переварит и выведет из своего организма. Надо полностью перестраивать плодоовощной бизнес. Что я имею в виду применительно, например, к овощеводству? Потребитель становится более избирателен в своем выборе, он стратифицируется – к сожалению, по принципу «богатый, бедный». Люди, ограниченные в средствах, будут еще больше ориентироваться на сравнительно дешевую продукцию (например, турецкие томаты). Более состоятельные покупатели продолжат эволюционировать в направлении здорового питания. По мере нарастания кризисных явлений в экономике они скорее откажутся от дорогостоящих вещей и дальних поездок, чем от органических продуктов (например, настоящей клубники со вкусом и ароматом клубники). При таком раскладе очевидно, что молдавским фермерам-овощеводам конкуренцию с поставщиками помидоров из Турции не выиграть. А вот в сегменте здоровой, но более дорогой свежей продукции с коротким сроком хранения у них есть шансы. С удовлетворением хочу отметить, что фермеры ими уже пользуются. Обратите внимание, как в последние два-три года выросла система прямых онлайн продаж фермерских ягод, овощей, фруктов. Решение есть, их внедрение – реально.

Со своей стороны мы предлагаем фермерам-плодоводам широкую гамму техники: по переработке отходов в органические удобрения и внесению их на поля и в сады; компактные и энергоэффективные машины и агрегаты для механизации и автоматизации производственных процессов в малых и средних плодоводческих хозяйствах; машины по оптимизация работ по уборке урожая. Кстати, по нашим прогнозам, настоящим хитом нынешнего сельхозсезона станет комбайн-стряхиватель сливы.

В сложные времена антитезой теме роста цен была бы тема скидок и бонусов. Возможно ли подобное в сложившихся условиях?

На мой взгляд, скидка – сугубо инструмент маркетинга, ретробонус – вообще, не очень корректный принцип работы. Мы, в Ozonteh, считаем изначально сбалансированную, правильную цену лучшим и наиболее честным вариантом взаимодействия с клиентом. Те, кто это понимают, глубоко изучают вопрос оптимальных агротехнологий вместе с нами, остаются с нами на долгие годы.

Альтернативой, на мой взгляд, знаком внимания и признательности клиенту за сотрудничество может быть полезный (именно полезный!) подарок. К примеру, нашим давним и надежным клиентам-друзьям мы дарили электросекаторы. Представьте: человек занимается обрезкой виноградника или сада, это требует постоянной концентрации внимания, быстрого принятия квалифицированных решений. Если такой труд сопряжен с большими физическими усилиями, усталость накрывает быстро. А мы чуть-чуть облегчаем труд – это приятно и нам, и нашим друзьям-аграриям.

⚡️Следите за новостями Agroexpert в ->  Telegram | Viber | Facebook | Instagram | News letter!